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融资租赁,易鑫全面整合汽车产业资源

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9月25日北京798,广发-易车联名信用卡首发仪式上,广发银行向易车赠送了尾号为20000606和20150707的两张新卡,第一张卡号恰为易车成立时间,第二个号码则是易鑫资本业务正式启动的日子。

近日,商务部再提取消二手车限迁政策,要求各地加快实施进度,并上报政策落实情况。国家对于加快二手车流通的决心强烈,为二手车市场发展再添利好。据预测,二手车市场交易规模或将在五年后突破万亿元,众多平台纷纷加速对这一市场蛋糕的抢食。

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成立于两年前的易鑫凭借迅猛发展的势头,快速成为业内关注的焦点。据了解,易鑫独立运营短短5个月,日均线上车贷需求额已经超过国内任何一家汽车金融公司的规模。截至2016年末,易鑫交易规模近200亿元,累计服务用户破亿人次,服务范围遍及全国300多个城市,在用户数量、业务规模方面增速均领跑业界。

易鑫资本让更多人知晓,源自今年年初易车、京东和腾讯的一次三方牵手。这家易车旗下的汽车金融子公司在合作中获得了腾讯与京东共计2.5亿美元的现金投资。原本处于幕后的易车CFO兼COO张序安,成了这家上市公司的CEO。

借力股东易车,易鑫获得了前者十几年来积淀的海量数据以及线下资源,在获客成本和渠道成本方面有着先天优势。但起步快并不意味着能笑到最后,作为易鑫集团掌舵者,张序安清楚,真正考验平台生存能力的是如何有效盘活资源,将线下线上资源无缝衔接起来,为用户提供更好的服务体验。

公司成立之后,业务组成分为平台业务和资本业务两块,前者主要与其他金融机构合作,后者为各大股东注资后开展的自有业务,两者在新车贷款,新车租赁,二手车,回购,汽车抵押等方面均有涉猎,新车部分是目前的关注重点。张序安在接受采访时,对未来的金融产品的设定和公司走向,也透露了些许蛛丝马迹。

易鑫以金融作为切入点,在各类业务中穿针引线,连接大量的汽车厂商和银行等金融机构,帮助金融机构把汽车金融产品对接给平台用户。金融产品的介入,大大降低了交易门槛,很好地起到以小博大的作用。

借助落地服务打通现金流

传统金融机构涉足二手车金融的并不多,以银行为代表的机构缺乏专业评估团队,且放贷效率低下,而汽车金融公司多定位为促进新车购买的手段,厂商对二手车业务鲜有贴息,因此贷款利率居高不下。

车云菌在浏览易车网站车型页面的“车贷”标签时,发现包括银行、汽车金融公司、汽车融资租赁公司、P2P、保险、联保等企业也都位于合作名单之列。

目前中国汽车金融的综合渗透率约为30%,二手车渗透率不足10%,远低于世界平均水平。易鑫二手车金融发展很快,两年内就将市占率做到了20%左右,这一比例在通用汽车金融中不足2%。

这部分业务都被易鑫资本划归到平台业务范畴。张序安对这块业务通俗易懂的描述是,“拉来用户和金融产品方,在平台上撮合两者交易”。换句话讲,就是利用互联网的平台优势,为合作伙伴提供线上客户导流。张序安给出的官方数据是,易鑫资本在平台业务上已经有多达10万种金融产品,广发银行的金融产品也在列表之中。

易鑫的另一核心优势在于数据管理与运用。据张序安介绍,目前易鑫已与腾讯、京东、百度、易车几大股东共享了部分数据和入口,除了为风控提供强有力保障外,更与消费者搭建起实时沟通的桥梁。汽车消费5-7年才会发生一次,如何持续与这些用户发生关联是另一道命题。即便是上汽车享网等背靠大型汽车集团的电商平台,也面临着消费者购完车之后便与平台失联的情况。

不过此次广发银行易车联名信用卡的首发仪式上,双方看起来只是浅层合作,并未与易车平台产生过多交集,仅仅由易车为广发银行信用卡用户提供包括保险、二手车、养护等在内的卡主服务。资料显示,符合一定条件的卡主,可以享受包括二手车评估、刷卡加油3%返现,购买保险5%补贴,每季赠35元汽车养护券等优惠和服务。

在易鑫内部,这一问题已迎刃而解。目前,易鑫正在推进与股东腾讯在数据和入口方面的合作,为QQ月度付费用户定制车辆贷款和租赁产品,作为国内最大的社交平台,腾讯用户具有高粘性、强互动等特点,恰好弥补了汽车电商平台此方面的短板。

张序安在现场接受采访时的一句话,似乎可以用来答疑解惑:在汽车金融领域,银行不缺客源,缺的是服务。广发银行在这单服务中可以得到易车提供的地面资源,利于银行吸引、维护车主客户。当汽车金融日渐兴起,汽车产业链内的线下服务积累,可以为单纯的金融产品带来更多附加值。

据了解,今年易鑫将二手车业务视为战略发展重点。在不断完善线上布局,加强线下体系建设的同时,易鑫也将持续推进与几大股东的合作深度,力争全面打通账号体系,更精确捕捉用户需求,为用户提供更精准的服务。

目前易车已有的300多个城市服务办公点,正好可以弥补银行汽车业务的线下服务不足。客户会有一个线下地点与卖车人交流,还能够带来不同程度的交易,比如带来二手车交易的潜客。未来规划中,易车不排除在一二三线城市专门建设用户服务中心的可能。

从这一系列规划中可以看出,易鑫资本并没有把自己定位为一个单纯提供金融产品的信贷机构,而是依靠落地服务延伸出线下交易。打通整个现金流,正是目前公司派给张序安的最新任务。

瞄准“融资租赁”除了与其他金融机构合作的平台业务之外,最能反映公司调性的,是资本业务。后者与前者相较,有更多机会看到易鑫资本出品的金融方案。据张序安透露,在资本业务方面,公司自4月份成立至今,已经达到了日均1亿的规模。

计划中的产品包括与京东商讨中的联合信贷。客户在电商平台购置新车时,京东白条提供的2万元可购买购置税,此外易鑫再以信贷介入,提供购车贷款,完善购车者的交易体验。除此之外,另一项众筹形式的产品也在考虑之中。

不过在重点发力业务方面,张序安频频提到的一个词是:融资租赁,可以与易鑫资本的平台业务互补。

所谓融资租赁,即在用户选定新车后,由易鑫资本全款购买并获得车辆所有权。用户分期支付租金即可获得车辆使用权,一般来说付出资金要少于普通贷款买车的月供。租赁期满后,用户可以选择按照车辆残值购买或者把车归还易鑫资本。

正如张序安所言,融资租赁在其中形成的最大市场刺激在于,可以促使原本不具备购车能力的潜客成为最新一批的消费者。定期交纳租金的形式,也更利于平台追溯用户需求,并且培养出平台上的长期用户。

由于正式产品尚未曝光,现场对易鑫资本融资租赁产品的疑问,主要集中在这项金融产品生命周期的两个阶段。

第一是新车购买阶段,出现的限牌问题。这项主打产品会因为北上广深的限牌政策影响,限制不同地域推出。对此张序安表示,面对限牌政策,为融资租赁的购车模式设置了一定的限制。因此在限牌地区还是会以个人金融为主,不过在其他地区,融资租赁依然是首推。

第二是租赁期满阶段,回购环节的估价问题。这对平台的要求是,在中间的二手车评估和销售渠道,有丰富的资源积累。易鑫资本在二手车评估环节打消顾虑的方法,是借助易车旗下的二手车估价公司——“精真估”。这家公司的另一位股东KBB(Kelley Blue Book)在美国是一家享有良好客户口碑的估价公司,而易车已经搭建的二手车销售平台,将成为回收车辆的快速销售出口。

车云小结依靠易车既有资源积累,易鑫资本的互联网金融模式走的是金融产品+汽车服务的大主线。而且在自有资本的业务上,易鑫资本也瞄准了针对年轻买家,提供新兴的融资租赁产品。据悉,即将到来的双11电商战中,融资租赁已经被设置为双11首推。

不过现场张序安透露的信息还只是易鑫资本在未来业务规划上的一个大致框架,还有很多疑问待解。例如如何做好信用审查?如何与其他产品形成差异化,避免单靠调整借贷利率、用低价吸引消费者的恶性竞争?公司管理运营能力的表现又如何?希望有机会看到易鑫资本旗下金融产品的更多细节,也等待这家公司摆出数据案例验证业务实力。

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